É cada vez mais importante coordenar a ação de fabricantes e revendedores na hora de atender as necessidades dos consumidores. A ação conjunta deles é fundamental para que, além de manter clientes satisfeitos, toda a cadeia produtiva seja beneficiada com o aumento do número e da qualidade das vendas. Por isso, entender o comportamento do consumidor é uma das chaves para a elaboração de estratégias eficientes de trade marketing.
Ficou interessado em compreender melhor essa dinâmica? Continue acompanhando nosso post.
O que é trade marketing?
Trade marketing é uma estratégia B2B — business to business — em que os participantes da cadeia produtiva (produtores, fabricantes, canais de venda etc.) atuam juntos na busca por estabelecer relações comerciais mais lucrativas para todos. Além do efetivo aumento das receitas, essa estratégia também busca maior geração de valor para os produtos e serviços dos envolvidos.
Isso tudo só é possível por meio de uma análise adequada do comportamento do consumidor. Na posse de dados que permitam entender melhor o que querem e buscam os clientes nos pontos de venda, marcas e canais de distribuição podem elaborar estratégias que aliem o interesse de ambos e, ainda, a satisfação das necessidades do seu público.
Como usar dados do comportamento do consumidor para elaborar uma estratégia?
Como vimos acima, embora seja uma estratégia de empresa para empresa, a ponta final da cadeia produtiva — quem consome — é um fator determinante na hora de planejar as ações de trade marketing. Nesse sentido, é necessário não só saber quem, mas onde e como consomem determinado produto, quais as associações que podem ser feitas entre o seu e outros itens para impulsionar as vendas, entre outros aspectos.
Por exemplo, um fabricante de molho de tomate que quer fazer com que sua marca seja mais conhecida pode negociá-la a um valor mais barato com uma rede de supermercados, em troca não só da garantia de um preço melhor ao consumidor final, mas também de um posicionamento mais interessante nas gôndolas. Além disso, é possível negociar a colocação de algum tipo de anúncio nesses pontos, de modo a evidenciar as qualidades do seu molho, convidando o cliente a experimentá-lo.
O supermercado, sabendo que determinada marca de macarrão é a preferida dos seus clientes e que eles tendem a comprar molho de tomate, pode posicionar esses produtos lado a lado ou ainda promover, na loja, em parceria com as marcas, um anúncio com dicas de receitas que levem os dois ingredientes.
Como entender de que forma o consumidor se comporta?
Assim como no exemplo acima, é possível que um ponto de vendas com funcionários treinados e orientados para conhecer o consumidor possa gerar e fornecer informações importantíssimas sobre o comportamento dele. Do mesmo modo, existem grandes pesquisas destinadas ao estudo das tendências globais de consumo, e você também deve estar por dentro delas.
Algumas das tendências mais citadas são a busca cada vez maior pela personalização, seja nos produtos, seja no atendimento, a procura por itens e marcas que prezem por valores, como a sustentabilidade e a preservação do ambiente, e uma demanda cada vez maior de transparência nas ações da empresa.
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Por Adilis power by: Time Prime
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