Marketing Qualified Leads (MQL): saiba como aplicar

Gerar e identificar leads é um passo fundamental para quem trabalha em vendas ou marketing. Nessa área, é importante conhecer a sigla MQL.

Os leads de uma empresa representam novas oportunidades de negócio. Pode não parecer, mas construir uma extensa rede de leads é o sonho de todo profissional dessa área.

Estamos falando de consumidores se conectando com marcas, apresentando suas necessidades e mantendo-se engajados.

Esse público tem como comportamento:

• Demonstração de interesse;
• Maior probabilidade de criar relacionamentos próximos;
• Comunicação frequente;
• Propensão a fechar negócios.

Neste texto vamos explicar o que é MQL e como essa sigla se relaciona com o Marketing Digital, desde a importância do uso dela até o processo de qualificação de leads. 

O que é MQL?

MQL é uma sigla para Marketing Qualified Lead. Traduzido livremente, lead qualificado para o marketing.

Ou seja, é o consumidor que já sabe qual problema quer resolver e está na etapa do funil de vendas em que procura por uma solução.

Ele já interage com a marca acessando artigos, anúncios de Instagram Ads, documentos ricos e conteúdos relevantes.

Por outro lado, os MQLs estão sempre em busca de conteúdo que os convença e também ofereça a solução perfeita para seu problema ou necessidade.

Em outras palavras, sua equipe de vendas e marketing trabalhará duro para convencer os clientes em potencial do valor da marca e, assim, fechar negócio.

Por que é importante qualificar leads?

Quem usa a internet para fazer compras é exposto por dezenas de anúncios diariamente.

A porcentagem de pessoas que clica em um anúncio no Facebook Ads é menor do que o número de pessoas que o visualiza.

Nesse contexto, a qualificação de leads se revela uma estratégia fundamental para potencializar ações como anunciar no Google Ads e mais, confira!

Economiza tempo

A maioria dos processos de nutrição são automatizados. Então, o envio de e-mails com ofertas segmentadas e recomendações de conteúdo não precisa ser feito manualmente.

Essas ações são planejadas e desenvolvidas com antecedência. O envio é agendado com base no comportamento do lead no site da empresa. Dessa forma, os funcionários ficam livres para realizar tarefas mais estratégicas.

Conteúdo personalizado

Se você estiver familiarizado com como funciona o Facebook Ads, sabe que essa plataforma oferece uma variedade de métodos de segmentação de público.

A nutrição de leads depende muito dessa segmentação específica. A produção de conteúdo tem que ser desenvolvida com base nos interesses e no histórico de interações do lead.

Por exemplo: se ele baixar um e-book sobre e-commerce, o próximo email marketing deve ter relação com esse assunto.

Mais e melhores oportunidades

O e-mail marketing automatizado garante que a base de leads e clientes esteja sempre qualificada.

Dessa forma, a empresa poderá entrar em contato com potenciais clientes que já estão muito bem informados sobre o produto ou serviço oferecido. Isso agiliza todo o ciclo de vendas e garante que o lead se torne um cliente satisfeito.

Como classificar um MQL?

Agora que você sabe o que são os MQLs, chegou a hora de entender como qualificá-los.

Em primeiro lugar, é preciso lembrar que toda empresa deve ter uma persona que representa seu público ideal.

Nesse sentido, mesmo que duas empresas operem no mesmo segmento, elas vão analisar aspectos diferentes para fazer a qualificação dos leads.

Cada consumidor é único e deve ser avaliado de acordo com seu perfil e hábitos de consumo.

No entanto, existem alguns métodos que podem ajudá-lo a segmentar seus leads, independentemente da segmentação, tamanho ou estratégia de ação. Confira abaixo!

Conheça sua persona

O primeiro passo para identificar potenciais consumidores é fazer a persona da empresa, ou seja, a representação do cliente ideal da marca.

Isso deve ser desenvolvido com base em aspectos como:

• Nome;
•  Idade;
• Renda;
• Ambições.

O objetivo é integrar o MQL em todos os processos que compõem a jornada de compra a fim de convencê-lo que a empresa é a mais indicada para resolver os problemas.

Peça feedbacks das equipes

Nessa fase é essencial que os times de vendas e marketing se comuniquem. Afinal, eles podem não saber em que estágio do funil o cliente está.

Com isso, o departamento de vendas, por exemplo, pode considerar um determinado lead qualificado, enquanto a equipe de marketing acha que é necessário nutri-lo mais.

Por isso, consulte as duas equipes, converse com cada especialista e reúna informações e impressões de cada equipe.

Aplique o smarketing

Como o nome sugere, o smarketing é uma combinação das palavras “sales” (vendas) e marketing. Também é conhecido como “vendarketing”.

Em suma, consiste na integração, comunicação e troca de informações entre os setores de marketing e vendas.

Como mencionamos anteriormente, na ausência dessa comunicação, eles podem discordar sobre quais seriam os leads qualificados para o negócio.

Então, organize as equipes, crie políticas de proteção de dados, estabeleça um canal de comunicação eficaz e garanta que todos tenham acesso às mesmas informações.

Faça o Lead Scoring

O Lead Scoring (“Pontuação de Lead”) é o método mais usado quando o assunto é MQL. Basicamente, é o processo de atribuição de pontos a cada visitante.

Ou seja, quando um consumidor assina uma newsletter, por exemplo, ele ganha 10 pontos. 

A partir daí, cada ação recebe uma pontuação correspondente ao comportamento. Consequentemente, é possível segmentar melhor o lead, fazendo-o evoluir de forma adequada no funil, até que a equipe de vendas possa atuar na conversão deste usuário.