Potencial de mercado: entenda o que é e como calcular

Conhecer o potencial de mercado da empresa é muito importante porque isso ajuda a melhorar os resultados e conquistar mais clientes. Seu conceito ajuda a obter crescimento saudável e melhora os resultados de longo prazo.

Ter acesso a essa informação permite que a companhia evolua no ritmo dos consumidores, além do mais, calcular o potencial de mercado também é uma forma de posicionar os produtos e serviços do jeito certo.

Trata-se de algo fundamental para ter compreensão sobre a movimentação dos concorrentes e enxergar novas oportunidades. Mas mesmo diante de todas as vantagens que o método oferece, muitas empresas ainda não utilizam.

Com isso, também não sabem se estão preparadas para crescer em seu segmento, afinal de contas, não fazem o devido monitoramento de seu potencial. Por outro lado, esse conhecimento pode trazer insights valiosos sobre o negócio.

Saber como é o público, os concorrentes e outros agentes que circulam a organização é indispensável para elaborar estratégias eficientes e realmente capazes de ajudar o negócio a alcançar seus objetivos.

Este artigo vai explicar um pouco mais sobre o conceito de potencial de mercado, falar sobre a importância de fazer essa pesquisa e mostrar como calcular.

O que é potencial de mercado?

Potencial de mercado é a relação entre o quanto a empresa consegue produzir dentro de determinado período e o quanto o mercado é capaz de comprar. Quando o potencial do negócio é grande, consegue uma fatia de mercado maior.

Essa informação costuma ser medida em unidades de vendas ou volume de vendas, ou ainda receita potencial, sendo definida por meio de pesquisas de mercado.

Nesse processo, uma empresa especializada em aplicação de epóxi em parede vai considerar fatores importantes como concorrência e rentabilidade para compreender melhor seu próprio setor.

Também é muito importante definir o potencial de mercado para conhecer detalhadamente o segmento de atuação do negócio, uma vez que isso possibilita lançar produtos ou serviços, assim como reposicioná-los.

Tudo isso estando de acordo com as exigências dos consumidores. Mas é importante compreender que o potencial de mercado é totalmente diferente do potencial de vendas.

São números que precisam andar juntos na estratégia e podem até se complementar de vez em quando. Quando se fala em potencial de vendas, a referência é a projeção, com base em fatores do quanto a marca pode ou pretende vender.

Mas quando o assunto é o potencial de mercado, então está relacionado a um cenário onde os consumidores disponíveis podem ser convertidos por meio da compra de uma solução.

Na realidade, uma empresa de sistema de portaria virtual não consegue converter todos os consumidores, mesmo assim, existe potencial para fazer boas vendas.

A maior semelhança entre os conceitos é que eles precisam de dados concretos para que funcionem e o potencial de venda sempre será menor do que o potencial de mercado.

Importância do potencial de mercado

É muito comum encontrar empresas que olham apenas para os processos internos e não conseguem se atentar para o que acontece em seu mercado de atuação.

Isso acaba fazendo com que a marca desenvolva e lance produtos sem saber mais sobre os consumidores, seus interesses e até mesmo se o público tem um dinheiro para comprar as soluções.

No entanto, quando o negócio conhece o potencial de mercado, traz clareza sobre as chances de sucesso de um produto ou serviço. Mesmo assim, é importante entender que não existe uma garantia de que a companhia terá em mãos dados reais.

Os equívocos podem acontecer e fica difícil avaliar a capacidade de venda da solução e sua viabilidade dentro de determinado segmento. Na verdade, o negócio vai trabalhar com projeções realistas.

De qualquer forma, calcular o potencial de mercado é fundamental para guiar as estratégias de diversos setores dentro da empresa, como marketing e vendas.

Dentro de um revendedor de açaí, os profissionais das áreas mencionadas conseguem se planejar tendo como base informações concretas que trazem mais clareza sobre o desempenho do produto.

Assim sendo, não se deve subestimar ou superestimar a capacidade dos dados, pois isso ajuda a reduzir os riscos.

Um dos maiores benefícios de reconhecer o potencial de mercado é aumentar o foco, uma vez que é inviável tentar atender aos interesses de todas as pessoas.

O melhor é conhecer a fatia de mercado que está ao alcance da companhia porque assim ela consegue concentrar seus esforços no que realmente importa e direcionar as estratégias para onde pretende atuar.

Tendo atividades mais focadas em mercados que trazem retorno, fica mais fácil evitar desperdícios em diversas atividades, como:

• Marketing;
• Vendas;
• Distribuição;
• Produção.

Isso é possível porque a companhia sabe exatamente quem pretende atingir, algo que torna o trabalho muito mais eficiente.

Por fim, se uma empresa de revelação de fotos para quadros grandes possui objetivos claros, passa a transmitir mais credibilidade para o mercado.

Contando com números e projeções realistas, além de um planejamento detalhado e alinhado à realidade do segmento, a organização se torna muito mais atraente para os investidores e parceiros.

Mapear o potencial de mercado possibilita a compreensão sobre as vantagens de comercializar determinados produtos e serviços dentro de um setor, além de ampliar as oportunidades.

Isso é muito comum dentro de grandes empresas quando entram em um segmento concorrido, procurando primeiro analisá-lo para entregar um diferencial de alto valor que vai ajudar a conquistar os clientes.

Mas para buscar novos mercados, primeiro é necessário entender os hábitos e dores dos consumidores e assim verificar o tipo de produto ou serviço que consegue atender essas necessidades.

Para um fabricante de divisória de vidro para sala de estar, é uma forma de conhecer o potencial de mercado, uma vez que isso exige muitos outros dados além de saber quem são os potenciais clientes.

A organização precisa compreender quais são os outros negócios que estão disputando o mesmo segmento que ela. Esse processo é indispensável porque permite conhecer profundamente os concorrentes e o que eles oferecem.

Quando procura entender os desejos e necessidades dos consumidores, a capacidade de investimento e a maneira como as soluções são disponibilizadas para as pessoas começa a atender suas necessidades.

A marca também consegue visualizar com facilidade quais são as oportunidades para desenvolver ainda mais seus diferenciais.

Por meio de projeções e dados que demonstram o potencial de um segmento, o potencial de mercado também ajuda a companhia a analisar a eficiência de suas soluções, de sua estrutura de vendas e sua distribuição.

Para um fabricante de conserto de empilhadeira elétrica, é uma forma de tornar seu processo de decisão muito mais eficiente, uma vez que vai contar com todas as informações necessárias para definir metas e identificar oportunidades.

Como calcular o potencial de mercado?

Para calcular o potencial de mercado, primeiro é necessário saber qual é o tamanho dele, algo que corresponde ao potencial do total de vendas de um segmento específico.

O indicador considera todas as empresas que atuam no mesmo setor, além do total de clientes disponível para as ofertas.

Outra coisa que precisa ser considerada é a taxa de crescimento do mercado, um indicador que se refere ao ritmo pelo qual determinado setor aumenta ou diminui seu valor.

Para calcular a taxa de crescimento, um fabricante de cadeira escolar precisa estar atento às tendências do mercado, bem como acompanhar as tendências, fatos e números dos últimos 5 anos em seu segmento de atuação.

O negócio precisa prever e determinar seus lucros para compreender o potencial de mercado, e para calcular a rentabilidade, existem fatores muito importantes, como o retorno sobre os investimentos e retorno sobre as vendas.

Também é importante saber qual é o retorno sobre o patrimônio líquido e o retorno sobre o capital empregado. A marca pode utilizar os cálculos para ter uma projeção de lucro se determinar quais são as vantagens de seu setor e seus produtos.

Outro ponto fundamental é conhecer a concorrência do setor, mapeando o market share do negócio, dividindo a receita total de vendas pela receita total de vendas do setor como um todo.

Por fim, uma empresa de isolamento acústico para exaustores precisa definir qual é o tamanho e as características demográficas dos consumidores potenciais de seu segmento, incluindo o tamanho populacional do mercado, preferências e interesses.

São informações que indicam o número de clientes em potencial e se essas pessoas realmente podem pagar pelos produtos oferecidos.

Considerações finais

Para que uma empresa cresça no setor em que atua, ela precisa conhecer muito bem seu mercado de atuação e tudo o que faz parte dele.

Ao fazer uma pesquisa para compreender seu potencial de mercado, o negócio terá uma base sólida para definir lançamentos e reposicionamento de produtos e serviços, entre outras soluções benéficas para seu crescimento.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.