Como criar um pitch de vendas que conquista qualquer cliente

Um pitch de vendas é um componente fundamental de todo vendedor eficaz. Quanto mais refinado for, maior a probabilidade de transformar oportunidades em vendas bem-sucedidas.

O lead que foge para considerar se deve ou não comprar um produto ou serviço não é o ideal, pois ele pode nunca mais voltar, mesmo que a concorrência seja acirrada e haja grande probabilidade de ele sair para outra empresa.

Por isso, os vendedores devem ter um alto grau de treinamento no sentido de serem persuasivos e eficazes imediatamente ao encontrar um cliente potencial de um projeto climatização residencial, por exemplo.

Com a transformação digital, os processos foram simplificados para que as equipes de vendas possam aplicar as estratégias mais eficazes em cada etapa do processo de vendas.

Quando os leads são qualificados, essa rota facilita o reconhecimento de oportunidades de negócios com mais clareza, o que reduz o tempo perdido em leads menos maduros.

O pitch é um meio eficaz de identificar mais profundamente quem são os leads qualificados e com discursos aprimorados, as decisões são tomadas mais rapidamente.

Definição de pitch de vendas

O pitch de vendas nada mais é do que uma apresentação em forma de discurso que o profissional utiliza para convencer o lead ou um investidor a adquirir um produto. Sem ter tempo para desistir, perdem-se oportunidades e perdem-se negócios.

Um pitch bem-sucedido também é chamado de pitch de elevador. O discurso deve ser o mais relevante e conciso possível para explicar as soluções que uma oficina auto elétrica oferece ao consumidor.

De forma resumida, o ouvinte deve ser convencido nos primeiros segundos da conversa, porém, alguns vendedores têm dificuldade nesse ponto e por isso é necessário planejar, estudar e praticar o pitch de vendas.

Hoje, a prática mais comum é encontrar vendedores com boas habilidades de comunicação, mas sem muito entusiasmo para vender adesivo personalizado para loja; em vez disso, uma boa gestão pode tornar o diálogo mais atraente.

Uma linguagem persuasiva e convincente é capaz de atrair as pessoas, tornando-as mais facilmente persuadidas a comprar algo, sem que a oposição interfira nesse processo.

O que define um bom pitch de vendas?

O pitch deve despertar no potencial cliente ou investidor o interesse pelo que a empresa tem a oferecer, seja um produto, serviço ou ideia. Para isso, deve ser simples de compreender, apresentar soluções e captar o interesse do prospect.

Além disso, um discurso de vendas persuasivo também deve incentivar o lead a progredir em seu funil de vendas: No contato inicial, um pitch de vendas persuasivo pode levar o prospect a se interessar pelo conceito e querer continuar a discussão para saber mais.

Durante a negociação, uma empresa de limpeza e conservação predial pode fazer uma proposta agressiva que pode garantir que o cliente assine o contrato. O discurso de vendas deve manter o envolvimento do lead e incentivá-lo a progredir no processo de compra.

A importância de um bom pitch de vendas

O pitch de vendas de um time comercial é essencial para chamar a atenção do lead e precisa ser eficaz e breve, os objetivos são:

• Fazer a quebra de objeções;
• Esclarecer dúvidas;
• Agregar valor ao prospect;
• Proporcionar engajamento.

O pitch deve tirar dúvidas e gerar valor na hora da promoção, isso evitará que o cliente se sinta inseguro.

Com isso, o pitch é fundamental para estabelecer rapport e conduzir o lead para as etapas subsequentes do funil, além de garantir uma equipe com o mesmo padrão de fala compartilhando aulas e experiências com o lead.

É fundamental padronizar esses discursos, pois assim evitará que os leads fiquem confusos, com isso, fica mais fácil vender transporte fretado para funcionários em empresas no dia a dia sem problemas.

Por isso, é essencial ter uma boa apresentação para saber quais leads devem ser abordados no processo comercial.

A descoberta desses leads aumenta as oportunidades de vendas e facilita uma filtragem assertiva que mantém o funil limpo e consistente, sempre levando em consideração o ICP, ou Perfil do Cliente Ideal.

Cuidados na hora de elaborar um pitch de vendas

Ao elaborar um discurso de vendas, é preciso que os vendedores lembrem-se de não transformá-lo em um script robótico e que soa falso.

Como resultado, o objetivo principal de um vendedor de monitoramento veicular via satélite é convencer o consumidor da maneira mais eficaz possível a fazer a compra, por isso, eles devem ter alguns cuidados.

O primeiro é sempre mapear o processo da tomada de decisões, pois o maior erro que os vendedores cometem é a pressa na hora de vender. Todas as etapas de uma transação são cruciais para estabelecer uma relação de confiança com o cliente.

Depois, é fundamental estudar cada particularidade dos clientes, o que é determinado por meio de uma comunicação eficaz com o público.

Em uma transação de venda, o cliente sempre revela seu nível de compreensão do produto e por isso é necessário que os vendedores aprendam a se comunicar efetivamente com cada perfil de cliente.

Se os vendedores de uma empresa estiverem apresentando um controlador de acesso noturno, por exemplo, a uma empresa especializada na área, os termos mais difíceis aumentarão a autoridade no assunto.

No entanto, se eles estiverem lidando com o público em geral, é preciso alterar a forma de se comunicar para corresponder ao dele.

Por fim, o último cuidado primordial é definir um objetivo antes de montar o pitch de vendas. Para construir um pitch de sucesso, o vendedor deve sempre ter um objetivo em mente e planejar a apresentação com base nesse objetivo.

Se caso o vendedor ainda tiver dúvidas sobre o objetivo do negócio ou suas aspirações profissionais, é preciso buscar informações o mais rápido possível para saber como criar um pitch de vendas adequado.

Por exemplo, uma entrega rápida de informações sobre um serviço de impermeabilização de fachada de prédio e uma descrição direta dos objetivos da empresa são cruciais para fechar mais vendas.

Métodos para realizar um bom pitch de vendas

Depois de compreender a fundo os conceitos por trás do pitch de vendas e quais cuidados tomar, os vendedores ainda podem seguir algumas dicas interessantes para conseguir realizar uma boa negociação. Essas dicas são:

1. Ser rápido e objetivo

Os vendedores devem ser capazes de identificar os problemas que seus leads estão enfrentando em alguns minutos e, em seguida, deve explicar a eles como sua solução resolverá esses problemas.

Pode parecer contra-intuitivo, mas muitas vezes os leads não têm ideia de seu próprio sofrimento.

É por isso que os pré-vendedores e vendedores também têm a responsabilidade de destacar essas questões, eles devem demonstrar por que é crucial abordar o problema.

No discurso, devem focar nos aspectos do produto que tem a ver com os requisitos do lead, isso é importante porque vai cumprir o objetivo do lead, que é ter um processo melhor após a compra da solução.

2. Fazer uso de gatilhos mentais

Usar gatilhos mentais é uma maneira eficaz de adicionar informações pertinentes ao discurso de vendas. Esses pequenos incentivos fazem o lead acelerar a decisão de compra.

A chave é instigar emoções que o levem a desejar o produto e, ao mesmo tempo, fazer com que ele experimente a ansiedade de imaginar o dano que sofreria se não investisse em sua solução imediatamente.

3. Passar autoridade no assunto

Outra forma de aprimorar a apresentação é evitar mostrar vulnerabilidade ou insegurança. Eles afirmam que a confiança de um aperto de mão pode ser reconhecida.

Existem diversas formas de transmitir confiança e inspirar confiança nas pessoas que serão abordadas durante as oportunidades de vendas.

É por isso que a autoridade também é um dos gatilhos mentais mais comuns em vendas complexas. Isso porque o ser humano tende a valorizar a opinião de quem tem autoridade e credibilidade sobre determinado tema.

Então, quando os vendedores demonstram essa desenvoltura, demonstram resultados, entregam cases de sucesso, por exemplo, os leads naturalmente se sentem mais confiantes e seguros em suas negociações.

Exemplos de pitch de vendas

Um pitch de sucesso deve incluir, acima de tudo, uma abordagem humanizada e consultiva do discurso para de fato gerar conexão com o prospecto.

Criar um roteiro longo com muitos argumentos, mas muito sério, pode ter o efeito contrário e fazer com que o lead fique amedrontado ao invés de participar da discussão. Por isso, alguns exemplos a seguir podem ajudar.

Com valor agregado

Uma boa opção pode ser: “com base no que foi vivenciado, recomendo que tome [a ação que vai gerar valor para o cliente a partir da sua solução] para alcançar [o resultado desejado].”

Baseado em dados

Outra possibilidade é: “observei que o custo do investimento está dentro do seu orçamento e que os diferenciais do produto podem corrigir vários aspectos da operação da sua empresa. Posso apresentar uma proposta que mostra como isso pode ser implementado?”.

Considerações finais

Como foi possível entender ao longo do texto, o pitch de vendas é um processo importante para qualquer segmento de mercado que deseja capitalizar em cima das oportunidades de negócio e gerar mais vendas.

Estabelecer um bom pitch de vendas é fundamental até mesmo para gerar autoridade para a marca e fazer com que ela seja reconhecida como referência no segmento em que atua.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.