Entenda o que é SPIN selling e como utilizá-lo para aumentar as vendas

SPIN selling é uma metodologia criada há mais de 30 anos, mas que continua sendo muito útil para os vendedores, principalmente em negócios B2B. Por meio dela, a organização aumenta as chances de sucesso nos negócios.

Ela se baseia em perguntas relacionadas à situação, problema, implicação e necessidade, sendo uma das principais abordagens usadas para negociar produtos complexos e de valor agregado, fazendo com que se destaque no mercado B2B.

Mas nada impede que ela seja usada para negócios B2C, afinal, vender um contrato de serviço por uma quantia alta, não é a mesma coisa do que negociar um pequeno produto no varejo, mas ambos exigem esforço.

Independentemente do preço de um produto ou serviço, ele exige que o consumidor faça um investimento, mas quanto maior for a quantia, mais receoso o cliente vai ficar, assim como também será mais exigente e terá altas expectativas.

O papel do vendedor é adaptar suas estratégias, seu discurso, as técnicas de venda e a solução que oferece, e é justamente aqui que surge o spin selling para que o ciclo de vendas seja bem trabalhado.

Só que para aproveitar os benefícios da ação, primeiro é necessário saber qual é o conceito de spin selling, a importância dessa metodologia e como utilizá-la para aumentar as vendas.

O que é spin selling?

Spin selling é uma técnica que define as melhores perguntas que o vendedor precisa fazer durante a negociação de um produto ou serviço, o que ajuda a aumentar as vendas.

É uma forma de desenhar um cenário com o cliente, partindo das circunstâncias, necessidades e dores das pessoas, permitindo que ele conclua que a oferta da marca é a melhor solução.

O vendedor de um fabricante de pele de vidro espelhado não vai entregar uma proposta de venda imediatamente, visto que é uma prática que costuma afastar o cliente.

A oferta é conduzida gradualmente, algo que pode ser feito por meio de 4 tópicos que definem as perguntas importantes. São elas:

• Situação;
• Problema;
• Implicação;
• Necessidade.

É necessário coletar informações para compreender quem é o cliente, onde ele está e de que maneira chegou até a empresa. Depois disso, o vendedor vai ajudar o prospect a descobrir suas necessidades e conhecê-lo melhor.

Na terceira etapa, vai ilustrar as consequências desse problema, e o que pode acontecer se o consumidor não providenciar uma solução.

Por fim, o vendedor vai esclarecer o cenário ideal, caso o cliente compre a oferta e com isso o próprio consumidor vai chegar à conclusão de que precisa do produto ou serviço oferecido.

Todo tipo de empresa, como uma especializada em laudo cautelar automotivo, precisa estar atenta porque algumas perguntas podem afastar grandes oportunidades.

O método spin mostra que tudo o que é questionado precisa ter um propósito, assim como é necessário seguir uma ordem na hora de perguntar.

É uma forma de evitar objeções, algo muito comum no cotidiano de vendedores que oferecem produtos e serviços de alto valor ou de alto impacto. Por meio do spin selling, esses profissionais conseguem esclarecer as necessidades do cliente.

Também são capazes de desenvolver um bom relacionamento com eles e agregar valor a tudo aquilo que é oferecido.

Importância do spin selling

A princípio, o spin selling forma um método de abordagem entre o vendedor e o cliente diferente do que costuma ser observado nas vendas tradicionais. Tanto que alguns profissionais dizem que ele é contraintuitivo.

Alguns acreditam nisso porque a metodologia coloca o prospect no centro da conversa e o produto só é citado no último momento. Mas é justamente essa característica que faz com que a metodologia seja tão poderosa.

Ela também conversa muito bem com outras técnicas de persuasão muito usadas pelas empresas, como o copywriting.

São estratégias que acreditam que as pessoas não estão apenas procurando produtos e serviços, mas também transformações. Mesmo que a solução oferecida seja muito boa, a preocupação do consumidor é sempre ele mesmo.

Uma marca de fresadoras industrial vai fazer com que o prospecto enxergue o valor dessa oferta quando ele enxergar os benefícios que ela pode agregar.

Iniciar a conversa falando sobre preços e detalhes técnicos acaba tornando o diálogo maçante e ainda faz com que o potencial cliente se sinta desvalorizado.

Para o vendedor, esse processo é prejudicial porque ele passa a ser visto como alguém irritante e que tenta empurrar um produto ou serviço a qualquer custo.

Mas o spin selling trabalha um ponto-chave muito importante e por isso traz várias vantagens para quem trabalha com ele.

Uma dessas vantagens é o aumento da confiança por conta da proximidade entre cliente e vendedor, além de permitir que a humanização da marca seja trabalhada ao longo de todo o processo.

Uma confecção de máscara de proteção para o rosto também consegue obter como vantagem a fidelização de clientes. Isso acontece porque se a negociação for feita de maneira harmoniosa, mais chances de compras e contratações a empresa terá.

É uma metodologia que ajuda a estabelecer um bom relacionamento dentro do ciclo de vendas, isso aumenta a propensão do cliente a indicar a marca para pessoas de seu convívio.

Investir em spin selling também é uma forma de ter mais controle sobre a conversa, uma vez que ao ouvir o cliente e compreender suas necessidades ajuda a moldar uma negociação gradual e persuasiva.

É uma estratégia que ajuda os vendedores a aperfeiçoarem suas ações e isso acontece justamente por conta de um diálogo aberto que ajuda a detectar problemas na abordagem comercial.

Por fim, ao usar o spin selling, uma oficina funilaria e pintura automotiva consegue obter dados de mercado que vão ajudar a melhorar o entendimento sobre o potencial cliente e com isso melhorar ainda mais as estratégias de marketing e vendas.

Como usar o spin selling?

Para colocar o spin selling em prática, é necessário trabalhar com algumas ações importantes. As etapas são as seguintes:

Iniciar a conversa

A negociação precisa de um começo, portanto, é necessário abrir o diálogo entre a marca e o futuro cliente. Mas no caso de vendas maiores, pode acontecer um longo período de reuniões para construir um relacionamento com o prospect.

Mas independentemente do tipo de negócio tratado, as primeiras impressões começam a se formar e o vendedor deve estar preparado para iniciar bem essa abordagem.

Ela pode acontecer por e-mail, visita, chat, telefone, entre outras possibilidades, mas independentemente do canal usado, o vendedor de um fabricante de alarme antifurto veicular precisa ser breve e não falar sobre o negócio.

Também é muito importante firmar um compromisso com o cliente para as próximas etapas da negociação.

Investigar

Nessa etapa, o trabalho do vendedor é identificar e esclarecer as principais necessidades do cliente para que sua oferta se torne cada vez mais relevante. Também é nessa etapa que entram as perguntas spin.

Existem necessidades distintas que precisam ser trabalhadas, a exemplo das necessidades implícitas que são problemas evidentes, não declarados, mas que podem ser suficientes para fechar a venda.

Também existem as necessidades explícitas em que o consumidor se vê diante de uma necessidade tão grande que tem pressa de encontrar ajuda.

O objetivo de um vendedor de clínicas que oferecem home care particular é converter as necessidades implícitas em explícitas. Ele vai mostrar claramente que aquele prospect precisa de uma solução.

Demonstrar capacidade

Demonstrar capacidade nada mais é do que mostrar os potenciais do produto ou serviço, e o vendedor precisa destacar suas características, vantagens e benefícios.

O principal objetivo é focar nos benefícios porque eles aumentam a percepção de valor do produto e facilitam a venda.

Obter compromisso

Esta é a última etapa do spin selling e está relacionada à decisão do prospect em avançar ou não no funil de vendas. Mas o fechamento só será bem sucedido se houver um compromisso formalizado.

Um bom exemplo disso é encaminhar o prospect para o setor comercial, mas o vendedor precisa estar ciente de que nem sempre haverá um fechamento.

Uma empresa de jardinagem e limpeza pode conseguir isso rapidamente, mas existem organizações que levam meses ou até anos para concluir a obtenção de compromisso.

Considerações finais

Spin selling não é uma estratégia complexa, mas tem suas nuances e um aspecto estratégico que fizeram com que a metodologia sobrevivesse com o passar dos anos.

Mas também é muito importante que a marca treine seus vendedores e melhore sua qualificação para que eles tenham mais facilidade na hora de vender.

É assim que a marca vai sobreviver ao seu mercado de atuação e conseguir conquistar cada vez mais clientes, independentemente de seu segmento.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.