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02 O cliente em primeiro lugar

Jorge Cavalcante
Escrito por Jorge Cavalcante em
02 O cliente em primeiro lugar
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Curso: Marketing para pequenas empresas

Dizem que marketing eficiente é aquele que “faz o que pode vender, em vez de vender o que pode fazer”. Isto quer dizer que, os desejos e necessidades dos clientes são o foco principal do mercado moderno.

Qualquer estratégia de marketing só terá sucesso se o cliente ou consumidor for encarado como o centro de todo o processo.

Em um mundo moderno e globalizado, onde as tecnologias fazem chegar rapidamente até o consumidor, todas as informações que ele deseja ter sobre determinado produto, e onde há smartphones e computadores com internet, e-mails, whatsapp, redes sociais e tantas outras formas de interação que já conhecemos, conquistá-lo ficou muito mais difícil. Chegar primeiro e melhor, passou a ser a meta principal para se obter lucros e crescimento em qualquer negócio.

Atualmente, para ter sucesso, o empresário deve seguir o seguinte caminho:
  1. Pesquisar quais são os desejos e necessidades dos clientes;
  2. Oferecer os produtos ou serviços que os clientes desejam ou necessitam, com qualidade e preços jutos;
  3. Divulgar o produto ou serviço nos vários meios de comunicação.
Em consequência, você verá que:
  1. O cliente toma conhecimento do produto, por meio da comunicação;
  2. Clientes compram, ficam satisfeitos e indicam para outros novos clientes;
  3. Cliente satisfeito = cliente fiel.

Só o cliente satisfeito vai comprar novamente o produto ou serviço.
Boa informações sobre os clientes são essenciais para o aumento dos lucros. ((“ei peraí, como assim visar lucro?”) Isso mesmo empresas e organizações trabalham para satisfazer os clientes e obter lucros.) É de acordo com essas informações que você deverá direcionar toda a sua estratégia de produção, distribuição e comunicação do seu produto. E se você é um comerciante, onde não produz, lembre-se que seus fornecedores tem processos que englobam todas as etapas desde produção, distribuição e vendas, então peça ideias de como melhorar a exposição, o alcance e acesso ao produto afim de aumentar as vendas.

Como conhecer os seus clientes

Quando você reúne dados sobre o maior número de clientes, consegue produzir um perfil da sua clientela. Isso ajuda você a definir produtos e serviços para grupos importantes de clientes.

Observe as pessoas, converse com os consumidores, faça perguntas e descubra tudo o que puder sobre a melhor forma de fornecer o que eles desejam e possa mantê-los felizes.

Como traçar um perfil para os clientes?

Para se ter um perfil do seu clientes, você deve obter os seguintes dados:
– Sexo;
– Idade;
– Renda;
– Estilo de vida;
– Endereço, (distância da sua empresa);
– tipo de moradia, (apartamento, casa, condomínios);
– Número de filhos;
– Quanto gastam por mês comprando produtos como os da sua empresa.

Separe as informações mais importantes para o seu negócio.
Por Exemplo: você pode dividir os seus clientes por sexo, renda, por hábitos de compra, se compram uma vez ou são fiéis, que moram em um determinado bairro, etc. Quando for executar alguma estratégia, você já vai saber a quem direcionar suas ações.

Como você pode conseguir essas informações?

  • Através dos serviços de entrega, ou notas fiscais, (nesse tipo de serviço você ficará sabendo de todas as informações sobre endereço completo.);
  • Através de listas de clientes que você pode começar a fazer na sua empresa por meio de cadastros, hoje com a ajuda dos sistemas de PDV (caixa) você pode cadastrar seus clientes interessados em uma ação de cliente fidelidade, geralmente os clientes gostam desse tipo de cadastro, pois eles ganham descontos ou brindes depois de um determinado número de compras. É uma excelente e fácil forma de conseguir os dados;
  • Através de dados de vendas fornecidos no serviço de atendimento ao consumidor;
  • Através de entrevista direta com seus clientes na sua empresa. (dessa maneira você pode ser mais direto e colher apenas informações que deseja. Explique a eles que a sua contribuição fará com que a empresa cresça e possa oferecer-lhes um serviço e produtos melhores);
  • Através de ficas de comentários e e-mias de respostas do site da sua empresa. (não tem um site? trate de fazer um)
  • Através das redes sociais, nelas é possível ver o que as pessoas gostam e como se relacionam com sua marca;
  • Através de agências de dados como IBGE e outras, nelas é possível ver o situação financeira de uma cidade ou bairro, assim você tem uma noção média de como se encaixa o perfil financeiro do seu cliente. Se você está em uma cidade pequena, pode conhecer os dados da cidade inteira;
  • Através de cupons de sorteio onde você pede os dados do cliente para ele concorrer a alguns prêmios. Se no cupom for pedido que ele indique o nome de mais algum amigos, você pode montar a sua lista já com o perfil dos possíveis clientes.

Tipos de Clientes

Divida os seus clientes em segmentos como os que seguem, e concentre neles o seu trabalho de marketing:

A – Cliente Aliado – É aquele que está tão satisfeito que recomenda sua empresa para outras pessoas.
B – Cliente Regular – É aquele que compra sempre o seu produto ou serviço.
– Regulares sensíveis ao preço: o cliente sensível ao preço é aquele que só compra se o preço estiver baixo (liquidação, por exemplo).
– Regulares adeptos ao custo-benefício: são aqueles que só compram um produto se o benefício que ele vai levar for melhor que o preço. É o cliente que compra valor em vez de preço.
C – Cliente Eventual – É um novo cliente que fez a sua primeira compra ou compra de vez em quando, pode ser somente essa vez ou pode vir a ser um cliente regular.
D – Cliente Potencial – É aquele que está pensando em comprar um produto ou serviço igual ao seu, podendo comprar com você ou com o seu concorrente.
E – Cliente Alvo – É aquele que recebe a informação do seu produto ou serviço através de anúncios, visita de vendedores ou outros tipos de comunicação.
F – Cliente Desconhecido – É aquele que não conhece a sua empresa ou serviço, mas que pode ser um cliente caso venha a conhecer.

A estratégia de marketing que você escolher para a sua empresa deve transformar um cliente eventual em um cliente aliado da empresa. Deve transformar um cliente potencial em um cliente eventual e depois em cliente aliado, e assim por diante. Tenha por objetivo transformar cada segmento de cliente em aliados. A ideia é que você conheça tão bem seus clientes e possíveis clientes, que faça uma campanha, ação e comunicação que leve esses potenciais clientes por todas as fases até se tornarem um aliado.

Fonte: CPT.

Quer saber o passo a passo para conseguir os dados dos seus clientes e manter eles fieis à sua empresa?
veja esses materiais extras:

Passo a passo para conseguir dados de clientes – Marketing para pequenas empresas

E depois de conseguir trazer esses novos clientes para dentro da sua empresa, é importante manter esses clientes, pois já é conhecido de todos que: manter um cliente é até dez vezes mais barato que conquistar um novo.

Como manter o seu cliente

E se você não leu ainda a introdução deste curso, veja aqui: Curso: Marketing para pequenas empresas – 01 O que é marketing

Por Jorge Cavalcante power by: Time Primer



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